Avec une nouvelle année de bas prix des matières premières, il y a plus de pression sur les agriculteurs pour qu'ils vendent des terres pour recapitaliser leurs bilans. Si vous vous trouvez dans cette situation, vous n'êtes pas seul. Malheureusement, dans cette situation, les options pour mettre des terres sur le marché ne sont pas idéales.
Pour les fermes de qualité, une vente aux enchères publique a été un excellent moyen d'obtenir une exposition maximale et des prix pour les terres. Cependant, pour les agriculteurs désireux de recapitaliser leur bilan, une vente aux enchères publique n'est pas exactement le message qu'ils veulent envoyer à la communauté. Cela pourrait signaler une période financière difficile.
Dans ma société de courtage foncier, Compagnie des Peuples, nous intervenons régulièrement auprès des agriculteurs et, dans de nombreux cas, leurs banquiers, sur la vente d'un terrain. Notre première question est toujours, « Voulez-vous le relouer ? » Si vous souhaitez le relouer, vous éliminez une partie importante du pool d'acheteurs, car les agriculteurs représentent environ 75 % de toutes les transactions de terres agricoles. Plus important, les agriculteurs sont souvent des acheteurs plus agressifs en termes de prix.
ce que veulent les investisseurs
Souvent, les investisseurs recherchent des grands, étendues contiguës avec une échelle importante. Les investisseurs ne sont pas émotifs et n'ont pas à acheter la pièce d'à côté. Ils ne passent pas toute leur vie à côté de la ferme témoin sur le chemin de la coopérative en sachant qu'ils feront tout ce qu'il faut pour acheter cette pièce si elle arrive sur le marché. Les investisseurs se concentrent généralement uniquement sur les rendements financiers de l'investissement. Par conséquent, ils sont naturellement plus conservateurs que l'agriculteur-acheteur, qui peut considérer une transaction potentielle comme une opportunité unique.
Il est important de savoir quel type d'investisseur vous ciblez. Une FPI publique (société de placement immobilier), family office (groupe d'investissement familial), investisseur institutionnel, ou le fonds foncier apportent tous des choses différentes à la table. Selon l'endroit où vous vous trouvez, les lois peuvent ne pas autoriser la propriété foncière des entreprises. Si c'est le cas, les investisseurs privés peuvent être idéaux. Comprendre la structure des investisseurs et leurs objectifs à long terme est important pour savoir avec qui vous souhaitez vous associer.
Si vous souhaitez positionner une ferme auprès d'investisseurs-acheteurs, vous recherchez probablement une disposition de cession-bail et, dans certains cas, une clause de rachat dans le cadre de votre compromis de vente. Il est important de se rappeler qu'il est difficile d'obtenir tout ce que vous voulez dans ce type de négociation. Reconnaître que les investisseurs ont la possibilité d'examiner des terres n'importe où dans le pays est d'une importance cruciale.
Vous n'êtes pas dans la même position de négociation pour vendre aux investisseurs qu'à l'agriculteur voisin. Il est sage d'aider les investisseurs à structurer l'accord afin qu'il fonctionne pour les deux parties. Cela signifie souvent que vous avez besoin du prix d'achat et du loyer pour atteindre leurs seuils de retour. Si vous souhaitez inclure des éléments comme une disposition de rachat, vous devez également donner aux investisseurs un avantage pour l'inclusion de cette disposition.
Dans un monde idéal, nous ne vendrions des fermes qu'à d'autres agriculteurs et nous n'aurions pas besoin d'investisseurs. L'environnement actuel peut faire des investisseurs un élément clé pour faire avancer votre ferme, et ils peuvent devenir d'excellents partenaires à long terme au fur et à mesure que vous agrandissez vos acres et votre exploitation.
Alors que quelques investisseurs prennent des décisions d'achat non éclairées, la plupart sont astucieux et sophistiqués. Ils veulent conclure une entente équitable avec l'exploitant agricole. Être incroyablement transparent est la clé. Les investisseurs veulent généralement un chiffre de loyer en espèces durable et peuvent rapidement voir à travers les loyers gonflés.
Négocier ces accords peut être difficile. Essayez de comprendre le point de vue des investisseurs. Si vous pouvez vous mettre d'accord sur un nombre de loyer juste qui peut atteindre leurs seuils de retour, vous pouvez généralement conclure un accord. Cela se traduit souvent par un prix de vente inférieur à celui que l'enchère publique pourrait apporter. Finalement, la question devient, « Est-ce que je veux maximiser le prix ou est-ce que je veux continuer à louer le terrain ? »
A propos de l'auteur
Steve Bruère est le président de Peoples Company, une maison de courtage foncière basée en Iowa avec une offre diversifiée de gestion foncière, évaluation foncière, et des services d'investissement foncier dans 20 États.
