Recevoir de l'argent sur des achats de semences et de produits chimiques qui n'ont pas déclenché le rendement attendu ou d'autres résultats semble être le rêve d'un agriculteur devenu réalité.
Un jour, bien que, cela peut devenir réalité grâce à un modèle commercial appelé tarification basée sur les résultats.
Cet été, Bayer Crop Science a piloté un tel plan avec une poignée de producteurs de maïs américains. Plutôt que de vendre des produits chimiques au pichet ou des graines au sac ou en vrac, un modèle basé sur les résultats implique la vente de métriques comme une garantie de rendement ou un champ exempt de mauvaises herbes ou de maladie.
« Si le résultat (souhaité) ne se produit pas, on dédommagerait alors l'agriculteur, " dit Liam Condon, PDG de Bayer Crop Science.
Ce modèle économique n'existe pas aujourd'hui dans l'agriculture, admet Condon. Bayer n'est pas non plus sur le point d'en lancer un. Les responsables de Bayer soulignent que le concept est dans une phase de test précoce.
Dans les prochaines années, bien que, cela arrivera probablement, dit Condon. Finalement, Bayer prévoit d'étendre ce programme pilote à d'autres cultures.
« Le modèle ultime est d'offrir une garantie de rendement qui garantit que l'agriculteur est toujours payé, " il dit.
Partager le risque
Data science via la division agriculture numérique de Bayer, La société climatique, peut faire fonctionner ce modèle, disent les dirigeants de Bayer.
« La science des données nous permet de prédire avec une précision croissante les performances probables d'hybrides spécifiques et d'autres intrants dans un domaine donné, " dit Lisa Safarian, qui dirige les opérations commerciales de Bayer Crop Science pour l'Amérique du Nord. « Nous envisageons un moment où nous pourrons marcher aux côtés de nos clients et éliminer davantage les conjectures de leur travail. Nous allons baser notre valeur sur la valeur qu'ils obtiennent à la fin de la saison, champ par champ.
« Nous pouvons partager les bons et les mauvais moments, " Elle ajoute.
Si la métrique préétablie n'est pas réalisée - qu'il s'agisse d'un rendement, cannabis, ou objectif de maladie - Bayer indemniserait l'agriculteur sous forme de remboursements ou de remises en espèces ou sur les produits.
Les bons moments? Si un agriculteur suit des étapes agronomiques spécifiques décrites par Bayer et que les rendements ou d'autres mesures dépassent le niveau préétabli, Bayer et le fermier se partagent la prime supplémentaire.
C'est ce partage à l'envers qui agace certains agriculteurs.
« À première vue, cela semble typique d'un modèle d'entreprise d'entreprise, " dit Doug Sombke, un Groton, Dakota du Sud, agriculteur et président de la South Dakota Farmers Union. « Cela me rappelle les contrats de poulet. »
Le modèle basé sur les résultats commence à évoluer dans le sens des contrats d'élevage qui bloquent à la fois la hausse et la baisse, dit Pierre Martin, directeur pour K-Coe Isom Food and Ag, un cabinet de conseil en agro-alimentaire.
"Ce n'est clairement pas pour tout le monde, mais pour ceux qui ont une aversion au risque, cela peut être une excellente option, " il dit.
Perturbateur numérique
D'autres industries se tournent vers des modèles similaires, dit Martine. Certains cabinets d'expertise comptable et de conseil, par exemple, passent d'une facturation par tranches de temps à un modèle qui lie le prix à la valeur des résultats clients, il ajoute.
La chute des prix des matières premières qui pousse les entreprises agricoles à réfléchir sur les prix, en général, conduisent le modèle, il dit. Idem pour les perturbateurs comme Indigo Ag et Farmers Business Network qui bousculent les marchés des intrants agricoles.
"Cette perturbation conduira probablement les entreprises existantes à revoir leurs modèles commerciaux et de tarification à la recherche d'opportunités, ", dit Martin.
L'agriculture numérique disruptive s'apparente à l'accélération d'Uber dans les transports, dit Mark Gulley, qui a couvert le rachat de Monsanto par Bayer en 2018 en tant qu'analyste boursier avant de prendre sa retraite. Les entreprises qui ne voient pas venir ces tendances - comme les services de taxi dans le cas d'Uber - se lancent rapidement.
« Ils lèveront les yeux et diront :« Que s'est-il passé ? » Eh bien, c'est arrivé vite, ", dit Gulley. « Quand vous avez une biotechnologie agricole, autoguidage (guidage automatique), et maintenant ag numérique, ce sont de grandes choses qui ont une importance à long terme.
Les agriculteurs continueront d'être libres d'acheter des intrants comme des semences ou des produits chimiques au sac ou à la cruche, dit Aaron Robinson, Bayer Crop Science Vice-président Amérique du Nord pour la stratégie de modèle d'affaires. Toujours, les avancées de la science des données permettent à Bayer de penser la tarification différemment qu'il y a à peine trois ans, il dit.
L'un des inconvénients de l'agriculture numérique est qu'elle ne produit qu'une pléthore de cartes de terrain colorées indéchiffrables. Maintenant, La science des données de Bayer s'est améliorée au point où l'entreprise peut adapter les recommandations agronomiques qui augmentent considérablement les chances d'un retour sur investissement (ROI) favorable, dit Robinson.
"Certainement, vendre des produits en fait partie, " il dit. « Mais lorsque vous vendez des résultats ou de la productivité, l'activité traditionnelle basée sur le volume dans laquelle nous travaillons aujourd'hui est moins applicable.
Les modèles actuels évaluent les produits sur une base moyenne (moyenne), dit Robinson. Ce modèle se traduit par le fait que la moitié des agriculteurs utilisant le produit obtient un retour sur investissement plus positif que la moitié restante.
Plutôt qu'une relation prix-valeur aléatoire, la tarification basée sur les résultats individualise chaque domaine pour prescrire le mix de produits optimal pour un résultat souhaité, il dit.
« Si nous nous trompons, alors cela fait partie du processus de réconciliation, " il ajoute. « Au fur et à mesure que nous nous améliorons avec la science des données, cela devient moins probable.
Conseiller en semences
Seed Advisor est l'outil numérique qui alimente l'incursion de Bayer dans la tarification basée sur les résultats, disent les responsables de Bayer. Il utilise un algorithme qui met en correspondance des hybrides avec des champs spécifiques. Les utilisateurs de Seed Advisor dans le programme précommercial 2019 ont payé des frais de 4 $ par acre, en plus des frais annuels de 999 $ pour la plate-forme d'agriculture numérique de Bayer, FieldView. (Les prix Seed Advisor 2020 peuvent différer.)
Les responsables de Bayer affirment que les agriculteurs qui ont testé l'outil en 2018 ont augmenté les rendements de maïs en moyenne de 9,1 boisseaux par acre sur 100, 000 acres de maïs aux États-Unis dans l'Iowa, Illinois, et Minnesota. Actuellement, Seed Advisor a également démontré un avantage de rendement dans 80 % des cas où il est utilisé par rapport à celui où les agriculteurs sélectionnent eux-mêmes des hybrides. (Bayer n'a pas encore compilé les résultats de 2019.)
Greg Deim est devenu un adepte de la sélection numérique des semences en 2017 lorsque lui et sa famille ont testé pour la première fois Seed Advisor.
« Ils vous ont recommandé de planter l'un des trois meilleurs hybrides répertoriés pour chaque champ, " dit Deim, qui cultive avec son père, Craig, et frère Justin près de Swea City, Iowa. Au cours de cette année-là, ils ont planté l'hybride classé troisième dans un champ à côté d'un hybride qui, sans le savoir, s'est classé cinquième.
« Il y avait un avantage de 15 boisseaux (par acre) pour cet hybride (troisième classé), », dit Deim.
Cela les a incités à augmenter l'utilisation de Seed Advisor là où ils l'ont utilisé pour sélectionner des semences sur la plupart de leurs acres de maïs 2019.
Rick DeGroote voit les agriculteurs adopter Seed Advisor aussi rapidement qu'ils ont adopté la direction automatique il y a 15 ans.
« Ce (Seed Advisor) pourrait prendre un peu plus de temps à comprendre, mais quand les agriculteurs voient les résultats, cela leur enlèvera beaucoup de conjectures sur ce qu'ils veulent planter, " dit le Shell Rock, Iowa, agriculteur qui a testé Seed Advisor sur sa ferme.
Défis
Garantir des résultats éliminerait beaucoup de risques à la fois pour les agriculteurs et les entreprises, dit Nish Majarian, PDG d'Agrien.
"Ce sont les voitures volantes d'ag, droit?" il dit. «Ce dont ces entreprises parlent, c'est d'un programme de garantie de performance basé sur les données qui ne nécessite pas beaucoup d'interaction humaine. Tout le monde pense que cela arrivera un jour. Les gens ne savent tout simplement pas comment cela va fonctionner.
Les obstacles comprennent :
• Complexité du champ. « L’agriculture est plus complexe à bien des égards que le corps humain, car il y a beaucoup d'interactions différentes sur le terrain, », dit Majarian. "Vous avez une pression d'insectes ou de maladies qui est parfois prévisible et parfois non prévisible."
L'imprévisibilité fait également surface sous d'autres formes. « L'un des défis que vous rencontrez avec une garantie basée sur un programme est le producteur d'à côté, », ajoute Majarian.
Le champ de mauvaises herbes d'un voisin, par exemple, pourrait contrecarrer un plan agronomique basé sur les résultats si les graines de mauvaises herbes se déplacent via l'eau et infestent un champ du programme.
• Précision des données ou la performance de l'algorithme du programme à partir duquel les recommandations agronomiques numériques sont faites. « Vous êtes à une mauvaise recommandation de perdre beaucoup de crédibilité, », dit Majarian.
• Des conditions météorologiques défavorables. Les précipitations excessives en 2019 ont partiellement anéanti les plans de DeGroote pour planter chaque champ de maïs avec des hybrides recommandés par Seed Advisor. Lorsque la pluie a interrompu les plans de plantation d'un champ avec un hybride recommandé par Seed Advisor, DeGroote est allé dans un autre champ et a planté là où l'hybride n'était pas conseillé.
« Quand vous tombez sur une année comme celle-ci, chaque plan sort par la porte, " il dit.
Une année riche en précipitations comme 2019 est également difficile pour les entreprises, dit Majarian. « Je ne sais pas si les entreprises ont aujourd'hui les poches assez profondes pour gérer une année où beaucoup de choses tournent mal, " il dit.
Cette année ravagée par la pluie n'était pas une année d'essai idéale pour le modèle, dit Robinson. Des précipitations prolifiques rythmées par des semis retardés, changements de maturité, et la superficie passe à d'autres cultures ou empêche la plantation. Toujours, il dit, 2019 a fourni des leçons clés sur la façon de gérer un modèle basé sur les résultats.
"Nous avons appris que nous devons trouver cet équilibre entre être si rigide que vous ne pouvez pas l'exécuter, à être si flexible que vous ne pouvez pas tirer parti de la science des données qui offre une valeur incrémentielle, », dit Robinson.
• Réaction des agriculteurs au partage des avantages. "Homme, Je peux vous dire que dans mon parcours professionnel, quand vous commencez à parler de partager les bénéfices avec les producteurs, les agriculteurs y sont assez sensibles, " dit Wade Barnes, PDG de Farmers Edge.
Il y a un an, Robinson dit qu'il aurait partagé cette opinion. Toujours, il dit qu'il a été surpris par la réaction des agriculteurs du programme pilote au risque à la baisse et au partage de la valeur à la hausse.
"C'est une situation où nous sommes dans le même bateau à ramer avec eux - presque littéralement cette année avec toute la pluie, " il dit. "Nous avons autant de peau dans le jeu qu'eux."
C'est pour toi ?
Ben Riensche, Jubilé, Iowa, pense que les modèles commerciaux tels que la tarification basée sur les résultats sont un masque pour couvrir le manque d'innovation de l'industrie. « Il semble que nous ne reprenions que les mêmes vieux produits, les rebaptiser, et en essayant de penser à de nouveaux schémas de tarification, " il dit.
Il souligne également que la sélection des semences - une composante actuelle majeure du modèle de Bayer - n'est qu'une partie de toutes les décisions qu'il prend chaque année dans son plan de gestion des cultures. D'autres intrants de culture qu'il utilise comprennent des tuiles de drainage, engrais, travail du sol vertical, et microbiens.
« Je prends 99 décisions en faisant pousser une culture, et un seul d'entre eux sélectionne des variétés de semences, " il dit.
DeGroote, bien que, est ouvert à tester le concept.
« L'un des aspects les plus attrayants est de ne pas avoir à payer pour les semences jusqu'à la récolte, " dit DeGroote. Cela représente une énorme économie d'intérêts, il ajoute.
Les agriculteurs qui sentent qu'ils renoncent à leur indépendance traditionnelle peuvent être le plus grand défi auquel sont confrontés les modèles basés sur les résultats. Théoriquement, l'agriculteur connecté ou câblé fait exactement cela en utilisant des machines autonomes et en déléguant les décisions de commercialisation des intrants et des céréales aux entreprises, dit Emerson Nafziger, Agronome de vulgarisation de l'Université de l'Illinois. Peu d'agriculteurs n'ont pas encore adopté ce modèle, toutefois.
« La plupart des agriculteurs avec qui je parle sont fiers d'avoir de nombreuses décisions à prendre, " il dit. "Je pense qu'écrire un chèque à quelqu'un d'autre pour prendre ces décisions enlève une grande partie du défi et du sentiment d'accomplissement à l'agriculture."
Toujours, l'utilisation d'outils numériques dans un programme basé sur les résultats peut alléger les pressions de prise de décision auxquelles les agriculteurs sont confrontés à travers de nombreux intrants, dit Mike Stern, qui dirige l'activité d'agriculture numérique de Bayer.
« Je parlais une fois à un agriculteur du Minnesota de ses achats de semences, », dit Stern. "Au lieu, il a parlé de toutes les décisions qu'il a dû prendre pour les récoltes de sa ferme. Chaque décision affectait le rendement de sa ferme, chaque décision affectait sa famille. Il a dit, « Je ne sais pas si je prends la bonne décision, mais je dois prendre une décision. » La promesse de l'agriculture numérique consiste à utiliser la science des données pour aider les agriculteurs à prendre des décisions plus éclairées sur la façon de gérer leurs cultures.
Les modèles de tarification basés sur les résultats peuvent actuellement sembler un concept étranger. Toujours, revenez en arrière il y a 15 ans et réfléchissez aux réactions qui en résulteraient concernant un téléphone portable qui prend également des photos, dit Darren Wallis, vice-président des communications pour Bayer Crop Science.
« Beaucoup auraient dit, 'Non, je ne pense pas, ' " il dit. "Maintenant, vous ne pourriez pas imaginer la vie sans elle. Cette (tarification basée sur les résultats) crée un tout nouvel espace.
Comment y jouer
Si vous êtes confronté à de futurs modèles basés sur les résultats, Suivez ces étapes, dit Pierre Martin, principal avec K-Coe Isom Food and Ag, un cabinet de conseil en agro-alimentaire.
• Assurez-vous qu'il convient à votre ferme. « Pour certains producteurs, elle (tarification basée sur les résultats) aura du sens car elle limite le risque, " il dit. Rappelles toi, bien que, qu'un programme comme celui que Bayer explore protège des inconvénients, mais aussi des limites à la hausse.
« Ne prenez pas ces décisions par vous-même, " dit Martine. "Parle à un ami, comptable, banquier, et d'autres personnes en qui vous avez confiance.
• Connaître les coûts de production. Cette connaissance peut aider à déterminer quelle métrique est la meilleure lors de la négociation d'un accord basé sur les résultats avec une entreprise, il dit.
• Magasinez différentes entreprises. « Ce n'est pas parce que vous travaillez avec la même entreprise depuis des années que vous ne devez parler à personne d'autre, " il dit. D'autres entreprises peuvent proposer de meilleures offres, y compris celles basées sur les résultats.
Se concentrer sur les hybrides
Le dépistage des champs reste un moyen efficace pour les agriculteurs d'évaluer si les champs de maïs ont besoin d'un fongicide anti-maladie, dit Mike Stern, qui dirige l'activité numérique de Bayer Crop Science.
Toujours, ce n'est pas pratique si vous avez 30 ou 40 grands champs de maïs, a-t-il déclaré à ceux qui assistaient au Bayer's Capital Markets Day à Londres en décembre dernier.
Bayer essaie de changer cela en utilisant un algorithme dans sa plate-forme numérique FieldView pour déchiffrer quels hybrides sont les plus susceptibles de répondre favorablement à une application de fongicide. Cela peut rapidement réduire la décision de 30 à 40 champs à une poignée, dit Stern.
Bayer utilise également ces connaissances pour piloter un programme qui garantit une certaine augmentation de rendement lorsqu'un hybride Bayer est associé à un mélange de fongicides Bayer sur des champs ciblés. Les garanties varient selon le domaine. Si ce seuil n'est pas atteint, Bayer rembourse les frais de fongicide et d'application. Si les niveaux dépassent cette augmentation de rendement, le partage des revenus s'effectue à un montant non spécifié.
"Nous n'avons pas encore toutes les données, mais nos résultats préliminaires à ce sujet montrent que c'est très, très prometteur, », dit Stern.
D'autres plans
D'autres entreprises mettent également à l'essai de nouvelles stratégies de partage des risques et de nouvelles façons de fixer le prix des produits. Voici des exemples.
• Syngenta pilote son programme de partage des risques AgriClime en Australie. Syngenta partage le risque de faibles précipitations d'août à octobre avec les agriculteurs participants. S'ils suivent les recommandations de Syngenta et que les précipitations ne sont pas suffisantes, l'entreprise rembourse jusqu'à 30 % de l'argent dépensé pour les intrants Syngenta comme les semences et les produits chimiques. Moins il y a de précipitations, plus les remboursements sont élevés, disent les responsables de Syngenta. Syngenta prévoit de piloter le programme en Amérique du Nord.
• Farmers Edge a un accord de garantie qui répond à certaines métriques sur le terrain. Il s'associe à PartnerRe, une société de réassurance, dans ce régime. « Nous avons collecté un ensemble de données important avec lequel nous avons fait de la modélisation prédictive, " dit Wade Barnes, PDG de Farmers Edge.
Farmers Edge utilise ces informations pour rédiger une prescription pour les intrants comme les semences, engrais, fongicide, et l'herbicide qui correspond à chaque champ. Pendant ce temps, PartnerRe utilise ces informations pour créer une garantie sur le terrain pour les performances d'entrée.
"C'est ce que les compagnies d'assurance aiment, " dit Barnes. « Ils veulent éliminer le risque de gestion et s'assurer uniquement contre les intempéries. "
Farmers Edge prévoit de lancer des projets pilotes l'année prochaine dans plusieurs pays, y compris les États-Unis..
• Le programme Grower Alliance de Stine Seeds fait passer les prix du maïs de semence d'un prix par sac à un prix à l'acre. Les agriculteurs paient une cotisation basée sur l'acre qui leur permet d'acheter des semences de maïs et de soja à prix réduit. Le programme est né des recherches de Stine montrant que les agriculteurs pouvaient obtenir des rendements plus élevés en augmentant les taux de population de maïs sur certains champs.
« L'argument des agriculteurs est, 'Bien, tu essaies juste de me vendre plus de graines, ' ", dit David Thompson, Stine Seeds directeur des ventes et du marketing. Le passage à une stratégie de coût par acre déplace l'attention du taux de semis plus élevé vers le profit par acre.
« Quand nous obtenons le bon taux de graines par acre, votre revenu par acre augmente, », dit Thompson.
Regrouper ? Bayer dit non.
Les modèles de tarification basés sur les résultats incluront probablement des mandats pour l'utilisation de certains produits de l'entreprise pour répondre à une métrique spécifique comme un objectif de rendement.
Toujours, la tarification basée sur les résultats n'est pas simplement un modèle de regroupement, dit Aaron Robinson, Bayer Crop Science Vice-président Amérique du Nord pour la stratégie de modèle d'affaires.
Forfaits qui incluent des intrants comme des semences, produits chimiques, et traitements de semences réunis dans un plan tarifaire sont les rendements moyens de tous les produits additionnés, dit Robinson. Une entreprise propose alors une remise sur le montant total acheté, il dit.
« Il y a des entreprises qui disent que ce produit livre 5 boisseaux, un autre livre 7 boisseaux, et un autre livre 3 boisseaux, le tout dans un paquet, », dit Robinson.
Parce que ce sont des moyennes, bien que, les chiffres ne s'additionnent souvent pas. Certains produits peuvent donner des résultats inférieurs à la moyenne sur une ferme individuelle, il dit.
La science des données derrière le modèle basé sur les résultats change cela, il dit .
« Nous combinons nos données de R&D propriétaires avec les données propriétaires d'un producteur, ", dit Robinson. « Rassembler ces deux éléments permet de créer une recommandation sur mesure pour ce domaine. Le prix n'est pas la somme des pièces. Le prix est le résultat du résultat attendu ou de la valeur que nous livrons avec cette solution sur mesure.
