Cette semaine, Charlotte Smith de 3 Cow Marketing offre quelques conseils durement gagnés de son petit lait, des œufs, et une ferme avicole dans l'Oregon. En tant que petit agriculteur proposant des produits uniques, Charlotte connaît les prix, Ventes, et les processus de commercialisation du producteur de niche. Pour plus d'informations sur ce que fait Charlotte, voir son site internet.
« Comment fixer le prix de mes produits ? Que dois-je facturer ? »
Pour les petits agriculteurs de toutes sortes, c'est une question courante. (Et pourquoi nous, chez 3 Cow Marketing, avons créé notre cours de tarification gratuit + calculatrice.)
Cependant, il a suscité beaucoup de commentaires sur les clients qui contestent nos prix. Il va de soi que les prix de nos produits artisanaux, fait maison, durable, ou les produits artisanaux seront plus chers que ceux que l'on pourrait trouver pour des produits similaires en magasin ou sur Amazon.
Lorsqu'elles sont produites à si petite échelle, ils nécessitent beaucoup plus de ressources, et nous devons refléter cela dans le prix. Aussi, ils sont généralement beaucoup plus sains, dans le cas des aliments et des légumes, et plus frais et plus unique dans le cas des fleurs.
C'est un "donné" pour toi et moi, droit? Mais ce n'est pas forcément une évidence pour nos clients qui nous sollicitent pour la première fois.
Ouvert à l'examen
Lorsque nous décidons de démarrer notre ferme et d'aider les gens en leur vendant notre travail directement au consommateur, un défi secondaire se présente auquel nous ne nous attendions pas - nous nous ouvrons à un examen minutieux sur tout !
Quand je feuillette un catalogue en ligne, ou en marchant dans un grand magasin, et je suis consterné par le prix d'une paire de jolies chaussures (qui n'étaient pas censées l'être), il n'y a personne pour prendre ma critique, et je me promène.
Mais quand tu te tiens là dans ta ferme, dans votre stand, sur votre site de dépôt, il n'y a rien entre vous et le choc initial de l'autocollant de votre client - vous devez rester là et le prendre !
Cela peut nous rendre sur la défensive et très tentés d'être sarcastiques tout de suite - "Eh bien, si vous voulez les prix de Walmart, n'hésitez pas à vous y rendre, » est une réponse couramment suggérée par des collègues agriculteurs bien intentionnés. Ou, « virez ce client ! »
Malheureusement, cela ne fera que vous conduire à la faillite.
Une façon de s'épanouir
Je crois en, Je pratique, et j'enseigne le « marketing agricole avec le cœur ». En réalité, J'ai écrit le livre dessus ! (Ha!!)
La raison pour laquelle j'ai intitulé mon livre et mon cours de cette façon est que lorsque nous communiquons avec un cœur de compassion, et nous nous rappelons de nous mettre à la place de nos clients, nous nous rendons compte que nous venons d'avoir un choc d'autocollant hier.
Et la semaine dernière. Et le mois dernier.
Toi et moi avons un choc d'autocollant tout le temps. Nous n'avons donc rien à faire avec nos clients.
Toi et moi étions autrefois novices dans la production d'aliments frais, trop. Je me souviens du premier gallon de lait cru que j'ai acheté pour 12 $ il y a près de 12 ans. Je n'avais aucune idée de pourquoi c'était autant d'argent. L'agriculteur a fait un travail fantastique en étant compatissant et en m'éduquant. Cela ne m'a pas rendu stupide du tout ! Regarder en arrière, ils l'ont manipulé avec une telle grâce.
Quand nous oublions que nous étions une fois là-bas, que nous avons remis en cause les prix des autres, trop, et nous choisissons de prendre notre défensive sur nos clients, nous chassons nos clients et sautons sur la voie rapide de la faillite. S'il vous plaît, ne laissez pas cela être vous.
Il y a un meilleur moyen, la façon dont j'appelle « le marketing du cœur ».
Cela a l'effet inverse du « marketing sournois » - il construit un solide, favorable, clientèle beaucoup plus rapide.
Et saviez-vous, lorsque vous pratiquez mon plan en 3 étapes avec compassion, ces râleurs deviennent souvent vos plus grands champions, vous référant des hordes de clients ?
Dans la vidéo ci-dessous, nous ne parlons que de cela - pourquoi vous et moi devons nous rappeler que nous, trop, avoir un choc autocollant sur une base régulière. Par conséquent, si nous avons un plan en place pour y faire face dans nos entreprises, nous réussirons et nous sentirons si bien d'avoir traité un autre être humain avec le respect qu'il méritait.
Le processus en 3 étapes pour gérer les critiques
J'ai développé un processus en 3 étapes que j'utilise avec tous ceux qui se posent des questions, s'exclame, ou est consterné par mon lait à 24 $/gallon. Lisez le plan, personnalisez-le pour vous-même et pratiquez-le même à voix haute. Cela vous rendra beaucoup plus susceptible de répondre avec grâce et compassion, et vous aurez de bien meilleures chances de gagner un client rock star !
Surtout maintenant que beaucoup d'entre vous ont suivi notre cours gratuit sur les prix et ont réalisé que vous devez augmenter vos prix, vous voudrez préparer votre réponse pour vous sentir en confiance.
1) Affirmez-leur que oui, ils ont raison.
S'il vous plaît assurez-vous d'utiliser un encourageant, ton de voix compatissant, pas sarcastique (aussi tentant soit-il, c'est votre attitude défensive essayant de dresser sa tête laide, et vous pouvez vous élever à un niveau supérieur avec une réponse compatissante).
Voici comment cela peut sonner :
"Oui, vous pouvez certainement obtenir du lait au magasin pour 5 $ le gallon. Je sais que notre prix doit être un choc pour vous ! C'était certainement pour moi lorsque j'ai commencé à acheter du lait frais de la ferme il y a dix ans.
(Voyez comment vous faites preuve d'empathie, établir des relations et de la confiance? Ils apprécieront que vous ne les fassiez pas se sentir stupides pour leur réponse automatique).
2) Donnez une brève explication.
Le court est la clé. N'entrez pas dans tous vos coûts - cela vous ouvre la voie à un examen plus approfondi. Choisissez simplement vos 2-3 raisons préférées pour lesquelles votre produit est plus cher que les autres.
De nouveau, étouffez le ton de voix défensif et s'il vous plaît soyez encourageant. Expliquez-leur.
"Je sais que ça peut être un choc au début, et il y a plusieurs raisons pour lesquelles notre produit est plus cher. Je suis une petite ferme avec 3 vaches, et le lait dans les magasins provient de parcs d'engraissement avec 1, des milliers de vaches, donc donc le coût de production du lait dans les magasins est une fraction de mes coûts. Voici un article de blog (ou document) où j'explique plusieurs raisons pour lesquelles nos clients choisiront d'acheter notre lait même s'ils ont un budget limité et qu'ils peuvent le trouver moins cher en magasin. Je sais que cela semble être un prix élevé par rapport à des produits similaires, et cet article devrait vous donner un aperçu de notre produit artisanal.
3) Donnez-leur la permission affectueuse de faire un autre choix.
C'est incroyable de voir comment leur garde baisse lorsque vous utilisez votre plus compatissant, comprendre et encourager le ton de la voix et dire quelque chose comme :
« Je comprends tout à fait que tout le monde ne peut pas choisir d'acheter notre produit. Parfois, vous devez donner la priorité à autre chose dans votre vie (notre laitue, des œufs, Le Lait, etc.) et je comprends à 100%. Nous avons tous des choses différentes dans nos familles et devons dépenser notre argent en conséquence. Notre lait ne convient pas au budget de tout le monde. Si vous décidez que cela fonctionne pour vous, nous serions ravis de vous avoir.
J'utilise ce processus en trois étapes tout le temps !! Je l'enseigne à mes employés, trop. Et il a l'effet le plus merveilleux. Les gens nous aiment !! Nous leur faisons sentir en sécurité d'être eux-mêmes et d'avoir une réponse raisonnable à quelque chose qu'ils n'ont jamais vécu auparavant, tels que les produits locaux qui sont deux fois (ou plus) le coût d'un magasin.
Vos anciens détracteurs sont désormais vos plus grands supporters !
Et la chose la plus intéressante arrive - même ceux qui choisissent de ne pas acheter chez nous parce qu'ils donnent la priorité à autre chose dans leur budget quittent notre ferme et envoient beaucoup de références à notre façon !! Ils diront aux gens des choses comme, « Si notre budget nous permettait de consommer du lait cru, nous l'obtiendrions de cette ferme ! »
Mais si vous leur donnez cette réponse sarcastique (c'est tellement tentant, croyez-moi, Je sais) tu vas blesser leurs sentiments, et ils répondront d'une manière méchante pour couvrir le mal, et non seulement tu ne les reverras plus, ils diront des choses pas si gentilles sur toi, trop. Tout ça à cause de ce que tu leur as fait ressentir.
Vous et moi avons l'opportunité de faire en sorte que tout le monde se sente bien quand ils nous approchent. Lorsque nous pratiquons ce processus en 3 étapes, nous aurons une armée de gens qui feront passer le mot sur la beauté de notre ferme, peu importe le prix, tout cela parce que nous leur avons permis de se sentir bien dans leur peau et de poser des questions en toute sécurité.
J'espère que vous vous joindrez à moi dans le marketing d'un lieu de compassion et d'empathie - vous verrez votre ferme se transformer et s'épanouir sous vos yeux !
Charlotte Smith possède une ferme dans l'Oregon, produire du lait cru, des œufs, porc, et la volaille.
Après avoir vu trop d'agriculteurs fermer leurs portes parce qu'ils n'étaient pas durables, elle a fondé 3CowMarketing.com, une entreprise de formation en marketing en ligne qui aide les agriculteurs de tout le pays à apprendre des techniques de marketing en ligne pour développer une entreprise prospère.
En raison de son dévouement à l'amélioration du sol, les animaux et les personnes qui mangent leurs produits, En 2016, Charlotte a été nommée l'une des 25 femmes les plus influentes au monde dans l'alimentation et l'agriculture par l'association à but non lucratif, Réservoir de nourriture.
Charlotte est aussi l'heureuse maman d'un Marine des États-Unis, vit à Saint-Paul, Oregon à la ferme avec son mari, Marc, (une enseignante) et ses 2 filles.
Vous pouvez visiter Charlotte sur www.3cowmarketing.com.
