Bienvenue à Agricole moderne !
home

Veau Partie 5 – Le mettre dans les assiettes

Ventes et marketing

Les deux questions que je rencontre le plus souvent sont

  1. Comment déterminez-vous le prix du veau ?
  2. Comment et auprès de qui commercialisez-vous ?

Abordons d'abord la question 1.

Détermination du prix

Mike et Chick Debach, propriétaires et exploitants de l'usine de viande de Leona, ont animé l'un des meilleurs ateliers auxquels j'ai participé lors de la conférence annuelle Farming for the Future de l'Association de Pennsylvanie pour l'agriculture durable.   Dans leur présentation, ils ont décomposé les chiffres associés à la transformation des animaux en ajoutant dans les formules des éléments auxquels je n'avais jamais pensé auparavant, tels que le rétrécissement (la quantité d'humidité qu'une carcasse perd lorsqu'elle est suspendue), la découpe (graisse, tissu conjonctif, os ) et le transport. Auparavant, je ne travaillais qu'avec le coût de production, les poids vifs et les poids suspendus (chauds). Et puis il y a eu le GRAND dépense que j'ai également négligée, surtout lorsque je suis entré dans le monde des marchés de producteurs - marketing .

La première étape consiste à connaître le coût de production de l'animal vivant et son poids vif. Cela vous donnera le coût par livre à produire. Par exemple:
  1. Veau acheté 50 $
  2. Lait de remplacement     150 $
  3. Flux                     25 $

Si le veau est élevé à 300 livres, la formule pour déterminer le coût de production serait :

Coût total de production divisé par le poids vif (50+150+25)/300 =0,75 $ par livre de poids vif L'étape suivante consiste à déterminer le pourcentage de poids vif par rapport au poids suspendu. Au fil des ans, j'ai découvert que les veaux d'environ 300 livres avaient généralement une fourchette de 50 à 55 % en fonction de leur condition physique. Vous devez également considérer qu'il peut y avoir jusqu'à 15 livres de matière dans le tube digestif si l'animal a été nourri dans les 12 heures précédant l'abattage. Pour cet exemple, nous attribuerons une valeur de 160 livres pour un poids suspendu.Poids suspendu divisé par le poids vif X 100 165/300 =rendement de 55 % Pour déterminer le coût par livre du poids de suspension : coût de production total divisé par le poids de suspension =coût par livre de poids de suspension (50+150+25)/165 =1,36 $ de poids suspendu

La plupart des gens qui vendent généralement par carcasse s'arrêtent à ces chiffres, puis ajoutent simplement les coûts de boucherie à la facture, mais si vous allez commercialiser des coupes emballées individuellement via les marchés de producteurs, CSA ou le club des acheteurs, cela vaut la peine de continuer avec les calculs. pour avoir une meilleure idée des coûts de production totaux.

J'ai fréquenté des abattoirs qui facturent des frais fixes pour les veaux pesant jusqu'à 300 livres et d'autres qui ont des frais d'abattage fixes avec un coût par livre pour la coupe, l'emballage et l'étiquetage. De même, j'ai eu des transformateurs qui m'ont fourni une étiquette personnalisée une fois que j'ai payé les frais d'installation (environ 100 $) et d'autres qui m'ont demandé de me procurer mes propres étiquettes (environ 300 $ pour 10 000)

Pour cet exemple, je vais attribuer des frais de traitement fixes de 110 $ par veau avec étiquetage inclus, ce qui est typique de ce que je paie actuellement pour le traitement. L'un des coûts de traitement importants qui tend à être négligé est le transport. Si vous parcourez un nombre important de kilomètres vers et depuis le transformateur (rappelez-vous que vous effectuez DEUX allers-retours, un pour déposer les animaux et un pour récupérer le produit fini), il est utile d'inclure les frais de transport par animal dans cette partie de l'équation. Je sais que livrer des animaux vivants coûte environ 25 $ en carburant et aller chercher le produit fini, 15 $. Si je prends trois veaux à la fois, mes frais de transport par veau sont d'environ 13 $. Cela porte les coûts de traitement à 123 $ par veau.

Pour acquérir le coût de traitement : 

Poids suspendu divisé par les coûts de traitement 165/123 =1,34 USD par livre pour le traitement

Vous avez maintenant une meilleure compréhension du coût réel par livre de produit fini.

Coût par livre de poids suspendu plus coût par livre de traitement 1,36 $ + 1,34 $ =2,70 $ par livre  Mais attendez, il y a plus, surtout si vous allez sur les marchés fermiers. Ce chiffre est beaucoup plus difficile à obtenir, sauf si vous avez une saison de marchés à votre actif et que vous avez une idée de vos ventes totales par rapport à vos coûts de marché totaux, qui comprennent les frais d'inscription au marché, les frais de fournisseur, l'assurance responsabilité (c'est différent de votre ferme ou votre assurance habitation et est exigée par la plupart des marchés), le transport, les frais de licence du service de santé pour chaque juridiction dans laquelle vous vendez qui les exige, etc. D'après mon expérience au fil des ans, j'ai constaté que ces coûts ajouteraient autant que 35 % sur le coût de mise d'un produit entre les mains d'un client. Cela signifie2,70 $ x 0,35 =0,95   3,65 $ par livre de prix de gros par livre Cela peut encore sembler peu coûteux à ce stade, mais nous n'avons pas encore pris en compte la partie la plus importante de l'équation….PROFIT . Oui, les agriculteurs doivent faire des profits ou nous serions tous en faillite et tout le monde mourrait de faim (ou mangerait très mal). Comme dans la vente au détail typique, la majoration est de 100 %, ce qui porte le coût minimum par livre de produit à 7,29 $ en moyenne par livre pour la carcasse entière. Bien que certaines coupes soient plus chères que d'autres, les premières fois (et parfois au fil du temps), j'inventorie chaque pièce vendable d'un veau et détermine le coût moyen par livre pour cet animal spécifique. Si je n'atteins pas mes chiffres, il est temps d'examiner mes prix sur toutes les coupes. S'il existe un art pour déterminer comment couper une carcasse, il en existe aussi un pour la tarification des produits. Après avoir déterminé votre coût moyen par livre, il est maintenant temps d'aligner les coupes individuelles sur le marché libre. Les coupes de qualité supérieure, telles que le filet, les escalopes, les escalopes, les côtelettes de longe et de côtes ainsi que les spécialités telles que l'ossobuco, coûteront plus cher, tandis que la viande de ragoût et la viande hachée seront à l'extrémité inférieure. Je suggère fortement de faire également du local. reconnaissance en visitant d'autres marchés - marchés de producteurs et points de vente au détail - pour évaluer les prix. Les deux plus grosses erreurs que vous risquez de commettre en fixant trop bas le prix de vos produits sont :
  1. Perdre des bénéfices en ne facturant pas ce que le marché actuel peut supporter.
  2. Faire chier les autres fournisseurs, qui sont plus expérimentés et compétents, en les sapant.

Bien que beaucoup aient été amenés à croire que les prix directement auprès de l'agriculteur devraient être moins chers que dans un supermarché ou un magasin de détail, gardez à l'esprit qu'un produit comme le veau élevé sans cruauté, le veau rosé, le veau de prairie ou le veau de lait élevé naturellement (quelle que soit la marque de votre produit pour décrire vos pratiques agricoles) est un produit haut de gamme . Ce n'est PAS le carton pâle pâteux du commerce qui passe pour du veau.

L'idée que votre produit devrait être moins cher que ce qui est dans l'épicerie est tout à fait incorrect. J'avais les yeux ouverts sur ce que le prix du marché supporterait lorsque je suis allé à l'épicerie haut de gamme à moins d'un mile de l'un de mes marchés métropolitains et que j'ai trouvé des escalopes dont le prix était deux fois autant que le mien. À en juger par la taille de leurs côtelettes, le persillage et la couleur de la viande, je pouvais dire que les veaux avaient été mis en caisse ou enchaînés, nourris principalement de céréales, n'avaient pas accès à l'herbe, étaient anémiques et pesaient probablement près de 500 livres lorsqu'ils ont été récoltés - certainement pas un produit haut de gamme. Quel appel au réveil. Comment devais-je concourir ?

Et c'est là qu'intervient la deuxième partie de l'équation…..marketing.

Marketing : Distinguer votre produit des autres

La différence entre le marketing et la publicité m'a été expliquée une fois en termes simples. Publicité   sont les méthodes par lesquelles vous dites aux clients potentiels que vous avez un produit à vendre. Ils vont l'acheter parce qu'ils en ont besoin. Marketing   indique au client pourquoi il devrait acheter votre produit.

Grâce aux campagnes de défense des droits des animaux contre le veau industriel dans les années 1980, le veau a été vilipendé comme un produit laid à partir duquel toute personne à moitié consciente évite. Le veau est un produit qu'on ne peut pas amener sur un marché public, mettre une pancarte publicitaire et attendre les soldes. Les gens passeront et ricaneront, ils vous feront des commentaires ouvertement grossiers, ils se plaindront au responsable du marché, ils menaceront de piqueter votre stand, votre marché, votre ferme. C'est pourquoi, pour toute personne intéressée par l'élevage et la commercialisation directe du veau, il est essentiel pour vous d'apprendre à commercialiser vos produits, à raconter votre histoire et à expliquer pourquoi votre produit est différent, c'est mieux.

Le fondement de mon marketing a toujours été d'avoir une politique de porte ouverte à ma ferme. Les clients sont invités à visiter pour voir de visu comment leur viande est élevée, non seulement avec du veau, mais avec tous les types de bétail, de volaille et de produits. Une transparence à 100 % sans la moindre hésitation a incité de nombreux clients potentiels à acheter.

Ensuite, racontez votre histoire avec beaucoup de photos. On retrouve des images de veaux de boucherie au pâturage sur la bannière affichée au marché, sur le site Internet de la ferme, sur Facebook, sur Twitter et dans le bulletin mensuel de la ferme. Je montre aux clients d'où viennent mes veaux, comment ils sont élevés, ce qu'ils mangent et finalement, où ils sont transformés. Mais cela ne s'arrête pas là.

Les clients veulent des faits sur leur nourriture. Nous sommes devenus une nation de lecteurs d'étiquettes. Parlez donc de votre produit à vos clients potentiels.

Voici un panneau que j'affiche sur tous les marchés fermiers :

—————————————————————-

VEAU ROSE :COMPRENDRE LA DIFFÉRENCE

Rose peinte à la main + versus Veau Veau Blanc Commercial – + Reste avec la vache après la naissance – Emporté immédiatement + Naturellement nourri au colostrum– Gorgé de force d'antibiotiques et d'électrolytes + Transporté directement des laiteries familiales locales à Painted Hand Farm.– Traité par camion sur des centaines de kilomètres, souvent dans de grandes granges aux enchères.+ Nourrir tous les non- produits à base de lait entier médicamenteux– Nourrir uniquement du lait en poudre médicamenteux qui est souvent à base de soja et de plasma + Nourrir avec des tétines – Nourrir dans des seaux + Jamais injecté d'hormones – Implants d'œstrogènes synthétiques utilisés illégalement pour favoriser une croissance rapide.+ Pas d'antibiotiques.– Utilisation prophylactique d'antibiotiques . + Élevé à l'extérieur en petits groupes– Encombrés à l'intérieur avec des centaines d'autres veaux dans des caisses individuelles.+ Pas de mutilation.– Étiqueté à l'oreille ou encoché + Beaucoup d'herbe et de soleil– Une vie de béton et d'obscurité + Transformé dans un USDA local géré par une famille installation.–  Transporté par camion sur des milliers de kilomètres jusqu'à un transformateur à grande échelle.Je crois en une transparence à 100 % pour notre système alimentaire.N'hésitez pas à visiter notre ferme à tout moment et à voir par vous-même.————————————— ———————-  Partagez des informations nutritionnelles scientifiques avec vos clients, notamment en comparaison avec d'autres viandes. Par exemple, voici la valeur nutritive du bœuf par rapport au veau. Les clients peuvent constater que le veau contient moins de calories et de matières grasses que le bœuf.

La plupart des gens n'ont pas grandi en mangeant du veau, encore moins en le cuisinant. Les instructions, les recettes, les idées ont toujours été une partie importante de mon plan de marketing en plus de l'éducation. Les recettes sont publiées sur mon site Web, mon blog et Facebook avec des photos incluses. Les recettes imprimées sont toujours disponibles au marché. Voici quelques extraits de mon site Web : Côtelette de veau aux poires et aux choux de Bruxelles et Veau Farci Aux Courges Rôties .

Dans certaines situations, selon l'endroit où vous vous trouvez et les réglementations du service de santé local, l'échantillonnage de vos produits de veau est une excellente idée. Lorsque j'assistais à un marché couvert et que j'avais accès à l'électricité et à un évier, je faisais cuire des saucisses de veau dans une poêle électrique pour que les clients les goûtent. Mais sur les marchés en plein air et avec les nouvelles réglementations, les exigences en matière de licences et de code de la santé sont devenues si restrictives que j'ai choisi de ne plus goûter aux produits carnés.

Savoir comment parler à votre client

La clé de la commercialisation d'un produit de niche comme le veau est que le producteur connaisse suffisamment ses propres produits pour que l'information puisse être facilement et rapidement partagée avec les clients potentiels, en particulier ceux qui font des commentaires désobligeants. Voici quelques-uns de mes échanges les plus fréquents.

Client :  Comment pouvez-vous être si cruel envers ces bébés vaches, en les gardant dans des caisses dans le noir et en leur donnant tous ces antibiotiques et hormones.
Producteur :  Mes veaux sont élevés à la main dans de grands paddocks et au pâturage. Ils sont libres de se déplacer toute leur vie et ne reçoivent ni produits chimiques ni drogues. Les hormones sont illégales à utiliser chez les veaux de boucherie et ne feraient pas beaucoup de différence si elles étaient utilisées. De plus, le lait de remplacement que je donne ne contient ni soja ni plasma. Mes mollets ne sont jamais enchaînés ni mutilés. Ils mènent une vie aussi naturelle que possible jusqu'à ce qu'ils soient récoltés. Je suis l'agriculteur et vous pouvez venir à la ferme et voir par vous-même à tout moment.

Client :  Je ne peux pas manger de veau. C'est un bébé et je ne mange pas de bébés.
Producteur :  Pratiquement tous les animaux que vous mangez sont techniquement des « bébés ». Les poulets de chair sont récoltés à 6-8 semaines, les porcs à 4-6 mois, les agneaux et les chèvres à moins d'un an et même les bœufs qui n'atteignent la maturité qu'à l'âge de 2 1/2 à 3 ans. Les producteurs de bœuf doivent faire peser leurs animaux avant 30 mois ou leur transformation coûte 80 à 100 $ de plus, car l'USDA exige que la colonne vertébrale soit complètement retirée en raison d'une éventuelle maladie de la vache folle. Mes mollets sont peut-être jeunes, mais ils pèsent quand même jusqu'à 400 livres. Je suis l'agriculteur et je ne veux pas manipuler de gros animaux.

Client :  Je mangerai du bœuf bio nourri à l'herbe, mais je ne mangerai pas de veau. Ce n'est pas humain.
Producteur :  Consommez-vous des produits laitiers comme du lait, du beurre et de la crème glacée ? Si c'est le cas, vous contribuez à l'industrie commerciale du veau car les vaches doivent avoir des bébés pour produire du lait. La réalité pour les descendants mâles de vaches laitières, en particulier pour les races plus petites telles que les Jerseys et les Guernseys, est qu'ils sont envoyés aux enchères ou tués à la naissance parce qu'ils ne sont pas économiquement viables pour être élevés pour la viande bovine. Ils peuvent être transportés par camion sur des dizaines, voire des centaines de kilomètres seulement quelques jours après leur naissance et beaucoup meurent souvent. Parfois, l'agriculteur finit par perdre de l'argent après avoir payé un transporteur et la commission de la vente aux enchères lorsque le marché des veaux est en baisse. Je me procure tous mes veaux dans un rayon de huit kilomètres autour de ma ferme dans de petites fermes laitières gérées par des familles locales - certaines sont même certifiées biologiques. Mes éleveurs donnent aux veaux un bon départ avec le lait maternel pendant 3 à 5 jours avant que je les récupère. De plus, je paie toujours à l'éleveur un prix équitable pour les veaux, peu importe ce qu'ils recherchent sur le marché libre. Ils sont démarrés par paires sur des bouteilles pendant le premier mois afin que je puisse m'assurer qu'ils reçoivent suffisamment de nourriture, puis au pâturage par groupes de quatre à huit où ils peuvent courir. La vérité est qu'à un certain moment, le taux de croissance des veaux laitiers s'arrête et il faut beaucoup d'efforts pour les amener à franchir le pas jusqu'à ce qu'ils fassent un bon animal de boucherie. En termes de ressources, telles que l'alimentation, l'eau, l'espace et le carburant, les veaux de boucherie élevés naturellement sont beaucoup plus durables que la viande bovine.

Client :  Ce n'est pas du vrai veau car il n'est pas de couleur pâle.
Producteur :  Selon l'USDA, cet animal a été classé comme veau. Il est de couleur plus rose parce que cet animal a eu accès à l'herbe pendant la majeure partie de sa vie et qu'il était en bonne santé. Le veau de couleur extrêmement pâle est dû au fait que l'animal était anémique et qu'il a probablement été mis en caisse ou enchaîné toute sa vie. The idea that the paler in color the better the veal was a marketing campaign by the Beef Checkoff program when veal production in the U.S. became vertically integrated and industrialized. Pale veal has little flavor and a mushy consistency. That’s why its often breaded and covered in sauce. One of my loin chops is like eating a little T-bone. It tastes just fine by itself. If you don’t believe me or like them, I’ll return your money.

In these conversations, I’ve not only assuaged the customer’s concerns, but go a step further to educate them about my farming practices versus industrial practices. And no one has ever asked for their money back.

But unfortunately, not all exchanges end positively in a sale. I’ve tried for years to get a trendy local food coop to carry my veal, but their answer is always the same, “We’re worried it would upset our members.” I have offered to write an educational article for their newsletter as well as their website and hand out samples with a educational display in their store, but they still declined. Yet as I peruse the store on a regular basis, I see products from farms with less-than-stellar agricultural, environmental and social practices. It is that stigma that I hope to diminish through sharing my experiences with raising and selling veal.

Who are the customers and where do you sell?

Over the years I’ve sold my veal through a variety of outlets in a myriad of cuts–whole carcasses, by the half, off the farm, through CSAs and buyers clubs, to individuals, upscale butcher shops and restaurants, but by far, my most successful avenue has been through direct sales at farmers markets. While the majority of buyers tend to be middle to upper income educated people who have traveled internationally, many of my customers are immigrants for whom veal was a staple of their diet in their homeland, They all say the same thing, “You raise real  veal,” as they are often appalled at the quality and price of products found in grocery stores and specialty meat markets.

Early in my veal rearing venture, I’d imagined that restaurants would make up the bulk of my business, but that was prior to the popularity of nose-to-tail establishments and practically all the chefs only wanted the choice cuts in quantities I didn’t have the resources to provide.

For instance, the first thing most chefs ask for when I tell them I raise veal are the sweet breads, which are a fatty gland (thymus) found in the throat of a young animal. Recently, I had three calves processed and ended up with a half pound  of sweet breads. Considering a trendy joint can go through twenty pounds of sweet breads a week, that would equate to processing one hundred twenty  (120) calves each week just to meet the demand. Similarly, kidneys, liver and tongue are frequently requested items–all of which are in very limited quantities per animal. Chances are if you see these items as standard fare on a menu, they are coming from a not-so-nice place.

Another popular item chefs want are the bones. Any restaurant worth their salt understands the depth and clarity veal broth and demi glaze brings to fine dining.

“I go through fifty pounds of veal bones a week,” said the chef of a local establishment when I was picking his brain at a party. Quickly I did the math in my head. Three hundred pound calf yields twenty to twenty five pounds of bones if I part it into cuts, and thirty to thirty five if I turn all the meat into sausages, ground meat and boneless cuts. Later I would learn that places such as the Greenbrier go through as much a four hundred pounds of veal bones every week . This was definitely not  my market.

Similarly, I have had chefs want to ‘cherry-pick’ the cuts and then demand a wholesale price. When I explain that the only way they are going to get wholesale price is by taking a whole carcass, they’ve tended to balk. While this is not true for all establishments, many want terms of 30 to 60 days and sadly, I still have outstanding invoices from a number of now-defunct restaurants who wanted to only source local and sustainably-raised ingredients.

As CSAs and Buyers Clubs gain in popularity, they too, should be considered an option. However, as veal is not a staple item on American family menus, it tends to be pushed into the “specialty” category with lamb, goat and rabbit as opposed to beef, pork and chicken.Consider partnering with an existing produce CSA to offer products on a monthly basis. Also gaining steam are local “food hubs” where producers drop off product to be picked up by multiple purchasers.

Regardless of which audience you choose to market your veal, your job is not just to produce a phenomenal product, but to also educate your customers about the benefits of purchasing your product. For me, that means championing:

As the popularity of local and sustainable foods increases, customers are taking pride in the fact they are choosing grass-based and artisan foods, but tend to shy away from the meats which have the potential to make the biggest impacts in animal welfare, farm viability and the environment.

When I’m in an in-your-face mood, I like to tell people that if you are drinking organic/raw/local milk and eating locally farmstead/artisan cheeses or ice cream, then you should also be consuming the veal that is produced by these dairy farmers. Just as consumers have moved away from industrially produced mainstream dairy and meat products in lieu of ethically and sustainably produced foods, the same should hold true for the consumption of veal.

In my experience, the farmers who truly care the most for their animals are more than happy to establish a relationship with a new/beginning/small scale farmer who wants to humanely produce veal. Repeatedly, I’ve been told that sending calves to auction is one of the most distressing parts of being a dairy farmer, but in their all-too-busy lives, raising and marketing calves for veal is something there just isn’t time for. Worse, for some dairy farmers who sell their fluid milk to a cooperative, their contract stipulates that they cannot raise veal for sale using the milk the coop has agreed to purchase.

As someone who has worked in both the food and farming industries, I see a huge opportunity for both sustainably-minded farmers and consumers to participate in an equitable and sustainable paradigm by choosing to raise and eat veal.

Thanks for joining me on this trip into the importance of raising and eating veal.


Agricole moderne
Élevage