L'auteur a été le stagiaire éditorial d'été 2021 de Hay and Forage Grower. Elle fréquente actuellement l'Iowa State University où elle se spécialise en communication agricole et en agronomie.
John Kaseroff reçoit des appels téléphoniques des membres lorsqu'ils ont du foin à vendre. Il se rend sur leur ferme pour faire l'inventaire et prélever des échantillons de foin avant de le commercialiser auprès des acheteurs.
Les producteurs de foin du Nevada sont des joueurs professionnels, mais ils ne sont pas assis à une table de Blackjack. Au lieu de cela, ils s'assoient tôt le matin dans de grandes et petites presses à balles carrées, profitant du peu d'humidité que l'aube offre au climat sec. Ils parient sur la quantité d'eau dont ils disposent pour l'irrigation, en calculant ce que l'enneigement des montagnes peut fournir. Ils ne peuvent pas contrôler les conditions météorologiques auxquelles ils sont confrontés, mais ils peuvent compter sur leurs compétences et leur chance pour les accompagner tout au long de la saison de croissance.
Faire du foin peut être plein de risques, mais la Nevada Hay Growers Association (NHGA) a été créée pour que l'achat et la vente de foin n'aient pas à l'être. L'association a été créée en 1970 à Yerington, Nevada, lorsque les agriculteurs locaux ont développé un système de commercialisation plus sûr que la vente directe de foin aux consommateurs. Les producteurs se protègent en s'appuyant les uns sur les autres, garantissant qu'ils seront payés pour leur produit.
(De l'arrière gauche) John Kaseroff et Michelle Evasovic, rejoints par le conseil d'administration Robert Cooper, Troy Coutts, (avant gauche) Dale Borsini, Marianne Leinassar et Norman Frey. Aujourd'hui, NHGA compte près de 65 membres ainsi qu'un conseil d'administration :Dale Borsini, président; Marianne Leinassar, vice-présidente; Troy Coutts, secrétaire; et Robert Cooper et Norman Frey, membres du conseil. Deux autres personnes clés impliquées dans l'association sont Michelle Evasovic, directrice, et John Kaseroff, représentant commercial.
Entrer dans le jeu
Pour devenir membre, les producteurs de foin peuvent faire une demande d'adhésion aux mois de mai et juin. Ils doivent remplir une demande et payer une cotisation unique. Les membres sont responsables de toutes les procédures de récolte. Une fois leur foin mis en balles et empilé, ils informent Kaseroff qu'il est prêt à être vendu. Kaseroff fait l'inventaire et des échantillons de chaque pile et enregistre les informations dans une feuille de calcul pour suivre la qualité et la quantité du foin.
La NHGA a une large clientèle et les acheteurs de foin contactent également Kaseroff directement pour effectuer un achat. Les acheteurs posent leurs critères sur la table et Kaseroff les met en relation avec la botte de foin qui répond à leurs besoins. "Je réponds aux appels téléphoniques d'acheteurs qui veulent du foin de vache laitière, du foin de vache sèche, du foin de cheval ou simplement du foin de parc d'engraissement", a déclaré Kaseroff. "Ils me disent combien de tonnes ils veulent, et je leur propose le produit."
Les producteurs laitiers achètent rapidement du foin de la première et de la quatrième coupe. Ce foin a tendance à avoir des niveaux de nutriments digestibles totaux (TDN) et de protéines brutes plus élevés. Les deuxième et troisième coupes sont plus riches en fibres en raison de la croissance à des températures plus chaudes, de sorte que Kaseroff a tendance à vendre ce foin aux propriétaires d'autres animaux qui n'exigent pas une qualité aussi élevée que les vaches laitières en lactation.
La luzerne est le principal type de foin commercialisé par la NHGA. Même ainsi, Evasovic a noté que l'association vend différents types de produits :herbe, mélange herbe/luzerne, céréales et foin biologique. Différents produits deviennent disponibles lorsque les producteurs font la rotation de leurs champs vers d'autres cultures. "Nous vendons des mélanges de luzerne et d'herbe, de l'herbe droite et des céréales", a-t-elle déclaré.
Peu importe le type de foin à vendre, Kaseroff doit établir un prix avant qu'un achat puisse être effectué. Il surveille les marchés et estime la meilleure offre pour les membres et les acheteurs.
Lorsqu'une offre a été étendue et convenue - pas souvent sans négociation - les acheteurs sont responsables de leur propre camionnage et transport. Ils pèsent sur la balance de l'association, récupèrent leur achat à la ferme du membre et retournent à la balance pour terminer le processus de facturation.
La NHGA n'achète pas le foin de ses membres - elle ne fait que le vendre. Cependant, ils achètent un petit nombre de balles pour stocker leur grange à foin libre-service sur place. Il est conçu pour les personnes qui ne veulent pas ou n'ont pas la capacité de transporter un camion entier.
"Nous achetons du foin en tant qu'association pour les populations locales qui souhaitent acheter une ou deux balles", a déclaré Evasovic. « Ils viennent à la balance, pèsent et chargent le nombre de balles qu'ils veulent. Ensuite, ils nous paient et nous payons le producteur. »
Contrairement à ces ventes locales, l'association exporte également de grandes quantités de foin à l'étranger. Kaseroff a noté que leurs plus gros clients internationaux sont la Chine et le Japon.
Jouer la sécurité
Comme les membres, les acheteurs doivent également être approuvés par le conseil d'administration. Après examen d'une demande de crédit, on leur attribue un certain montant de crédit qui limite la quantité de foin qu'ils peuvent acheter. Si les acheteurs dépassent cette limite sur un achat ou ne peuvent pas payer pour une autre raison, les membres seront toujours payés en totalité.
L'association utilise un fonds de roulement pour protéger financièrement ses membres. Chaque fois qu'un membre vend du foin, il contribue 3 % de ses ventes brutes au fonds. Chaque mois, Evasovic envoie aux producteurs un paiement pour le foin qui a été déplacé le mois précédent, et s'il y a des dépenses impayées d'un acheteur, elles seront couvertes par l'argent du fonds renouvelable.
"C'est de l'argent garanti", a déclaré Borsini. « Même si la personne qui a acheté le foin ne l'a pas payé, le producteur recevra quand même son chèque à temps. C'est un peu comme une police d'assurance."
Selon le calendrier de remboursement de l'association, les membres seront remboursés d'un pourcentage de ce qu'ils ont investi dans le fonds tous les trois ans après que toutes les dépenses et/ou pertes de l'association auront été prises en compte.
Les membres sont également protégés lorsqu'ils vendent du foin à l'avance. Les acheteurs qui réclament du foin en début de saison sont parfois tenus de contracter leurs meules et de verser une caution. Par exemple, les acheteurs peuvent acheter du foin de première coupe en mai ou en juin dont ils n'auront pas besoin avant novembre ou décembre.
"Si les acheteurs mettent autant de temps à déplacer le foin, ils doivent payer des acomptes à l'avance, afin que le producteur ne soit pas assis sur une pile qui ne bouge pas", a expliqué Evasovic.
De nombreux acheteurs, en particulier les laiteries et les magasins d'alimentation animale, ont sécurisé leur foin à l'avance en 2021 car les conditions de sécheresse ont réduit les approvisionnements.
Les enjeux sont élevés
Les producteurs de foin de Yerington et des environs sont habitués aux faibles précipitations, ne recevant que 4,5 à 5 pouces par an. Ils dépendent de l'eau du manteau neigeux des montagnes de la Sierra Nevada pour l'irrigation par inondation et par aspersion, mais en 2021, les réservoirs étaient bas.
Les producteurs de foin peuvent obtenir des droits d'eau, ce qui leur donne accès à une certaine quantité d'acres-pieds de cette eau du manteau neigeux pour irriguer leurs champs tout au long de la saison de croissance. Dans ces circonstances, cependant, l'eau est rationnée car il n'y en a pas assez pour répondre aux besoins de chacun.
Au cours des trois dernières années, de 2018 à 2020, la NHGA a commercialisé en moyenne 85 201 tonnes de foin par an. Evasovic s'attend à ce que le tonnage soit réduit en 2021 en raison du manque de précipitations. Cela affectera la quantité de foin vendue, ainsi que le nombre de personnes qui le vendent.
"Les tonnes fluctuent au fil des ans en fonction de l'eau dont disposent les membres, et cette année, nous allons baisser un peu", a expliqué Evasovic. "Nous avons des producteurs qui vont avoir la moitié d'une récolte, et d'autres qui n'en auront malheureusement pas."
Toujours une victoire
Dans des moments comme ceux-ci, Evasovic et Kaseroff doivent faire preuve de créativité lorsqu'il s'agit de répondre aux demandes des clients. Parfois, les piles doivent être réparties entre les acheteurs, et ils ne recevront qu'une fraction de ce qu'ils ont demandé.
Bien que des compromis soient parfois faits, il est important pour l'association d'avoir une large clientèle. La NHGA accepte de nouveaux acheteurs chaque année, ce qui donne aux membres individuels la possibilité de vendre plus de foin à plus de personnes.
"Lorsque vous avez plusieurs clients, vous ne comptez pas sur une seule personne qui pourrait atteindre sa limite de crédit et ne peut plus prendre de foin", a souligné Evasovic. "Vous pouvez répartir vos ventes et déplacer plus de foin."
Cela dit, plus de personnes égalent plus d'appels téléphoniques, et Kaseroff est celui sur la ligne de réponse. « J'ai probablement affaire à 100 personnalités différentes, essayant de mélanger et assortir le foin des producteurs aux acheteurs, et garder tout le monde heureux est un travail difficile », a ri Kaseroff. "Mais cela peut être un avantage pour les membres, car où d'autre pouvez-vous avoir autant de personnes qui appellent pour acheter du foin ?"
Malgré quelques remaniements et quelques mauvaises mains occasionnelles, la NHGA est une organisation réputée. Ils se consacrent à offrir à leurs membres un jeu équitable. Pour ces producteurs, faire du foin peut être un pari, mais le vendre ne l'est certainement pas.
Cet article est paru dans le numéro de novembre 2021 de Hay &Forage Grower aux pages 26 et 27.
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