L'auteur était le stagiaire éditorial d'été 2018 de Hay and Forage Grower. Elle prépare actuellement une maîtrise en nutrition des ruminants à l'Université du Nebraska-Lincoln. Kim Summers et son mari, Mark, travaillent avec des agriculteurs du centre-sud de la Pennsylvanie pour fournir du foin de qualité aux acheteurs à travers les États-Unis.
C'était ma dernière mission en tant que stagiaire en rédaction. Je me suis retrouvé au coeur des Appalaches; plus précisément, la ville historique de Chambersburg, en Pennsylvanie. Situé à seulement quelques minutes des champs de bataille de la guerre civile de Gettysburg, Chambersburg est la maison de Kim Summers, autrement connue sous le nom de « Hay Lady en Pennsylvanie ».
Avec une clientèle diversifiée allant des chevaux de plaisir aux éleveurs d'alpagas en passant par le zoo occasionnel, Summers propose une variété de foins de première qualité, y compris plusieurs boutures de dactyle pelotonné et de brome inerme, de fléole des prés, de mélanges de graminées, de luzerne et de mélanges de luzerne et de graminées à diverses concentrations. Le foin est disponible en petites balles carrées standard et en grosses balles carrées. Au cours d'une année typique, elle commercialisera environ 400 000 petites balles et jusqu'à quelques centaines de milliers de tonnes de grosses balles.
Une coopérative de producteurs de foin
"Je ne suis pas un courtier dans le sens où je vais appeler quelqu'un à Tombouctou, découvrir qu'ils ont 3 000 balles et leur dire de les expédier quelque part", a expliqué Summers. Elle adopte une approche pratique de son entreprise pour assurer le meilleur produit pour ses clients. "Pour moi, je veux voir le foin et le toucher, le sentir et le tester pour obtenir autant d'informations que possible sur ce foin", a-t-elle expliqué.
Sur le plan opérationnel, Summers a un groupe, ou ce qu'elle appelle affectueusement une coopérative, d'agriculteurs qui cultivent du foin spécialement pour elle. Elle estime que cela lui permet d'aider les agriculteurs, petits et grands. "Qu'il y ait un agriculteur qui ne fabrique que quelques milliers de balles par an ou un agriculteur plus important qui peut fabriquer 6 000 balles par an, ils doivent tous les deux essayer de vendre leur foin à un prix décent", a-t-elle commenté. "Ce n'est pas toujours facile."
Avec le groupe collectif, elle est capable de regarder les marchés et de surveiller les coûts de production pour aider les agriculteurs à obtenir un prix équitable. Elle attribue sa compréhension de la difficulté pour les familles agricoles à survivre à ses racines agricoles. Avant de se lancer dans le commerce du foin, Summers exploitait une ferme laitière avec son défunt mari.
Pour garantir un produit de qualité, chaque champ de foin récolté et chaque coupe est testé pour sa teneur en éléments nutritifs. Le sol de tous les champs qu'elle gère est testé chaque année. Les balles sont également sondées pour leur teneur en humidité. « Nous avons eu des balles qui ont l'air parfaites de l'extérieur et qui proviennent d'un bon champ, mais vous les ouvrez et c'est moisi; c'est tellement décourageant », a commenté Summers. Toutes les informations recueillies sont enregistrées pour garder une trace de ce qui est disponible pour répondre aux besoins des clients.
Commencer par nécessité
"Tout a commencé très simplement", se souvient Summers alors que nous nous frayions un chemin à travers les Appalaches pour aider avec une charge de foin à McConnellsburg. "Ma fille et moi avions des chevaux et nous avions vraiment du mal à trouver une source de foin de bonne qualité", a-t-elle déclaré.
À cette époque également, Summers avait du mal à trouver un emploi. «C'était une autre chose qui nous a poussés à commencer; si je ne pouvais pas trouver de travail, alors bon sang, j'allais en faire un.
La femme d'affaires a expliqué que sa sœur en Caroline du Nord avait également été mise au défi de trouver du foin à cette époque en raison d'une sécheresse. "Nous avions une camionnette et une remorque, et ma fille et moi avons commencé à regarder autour de nous et à parler aux voisins pour trouver du bon foin", se souvient-elle. "Enfin, nous avons parlé à la banque et avons obtenu l'argent pour acheter une petite camionnette Dodge et une remorque de 20 pieds pour démarrer notre petite entreprise."
Lorsqu'on lui a demandé à quel point l'entreprise avait grandi depuis ses débuts il y a des années, la réponse a été simple :"Oh mon Dieu."
«Cette première année, les ventes étaient peut-être de 3 000 $; nous sommes maintenant près d'un million », a déclaré Summers. "En gros, j'ai gratté et lésiné et j'ai fait tout ce que je pouvais", a expliqué Summers. Elle a rappelé que certaines semaines, elle ne gagnait rien et que d'autres lui rapportaient quelques centaines de dollars après dépenses.
Le petit pick-up Dodge a finalement été remplacé par un camion plus lourd. Il y avait aussi le besoin de plus d'aide. Summers a embauché un autre ami proche, son mari actuel, Mark, qui avait également un camion lourd et une remorque pour l'aider. Sa clientèle en constante expansion a finalement cédé la place à la nécessité d'externaliser leurs besoins de chargement et de transport.
La logistique est l'un des plus grands défis de Summers. "Il y a toujours plus de fret que de camions", a-t-elle déclaré.
Plus de fret que de camions
Lorsqu'on leur a demandé quel était leur plus grand défi dans le secteur de l'approvisionnement en foin, Summers a rapidement répondu:«La logistique; haut la main, la logistique. Plus souvent qu'autrement, il y a plus de fret que de camions, et la hausse des prix combinée à la tentative de coordonner les chargements ne fait qu'ajouter au défi. Summers passe des contrats avec plusieurs entreprises de camionnage pour transporter son foin n'importe où de New York à la Floride et au Texas.
Alors que le nombre de charges varie d'une semaine à l'autre et dépend de la période de l'année, une semaine moyenne se compose de deux à huit charges de foin. La mi-octobre jusqu'à Noël est la période la plus occupée de l'année en termes de transport de charges.
Pour essayer de minimiser le chaos qui accompagne le traitement de plusieurs commandes, Summers a ses clients sur un calendrier de précommande avec une idée générale de ce dont ils auront besoin. Parfois, un chargement de camion sera partagé entre deux clients s'ils se trouvent à une distance raisonnable l'un de l'autre.
Le foin est chargé sur les semi-remorques par des journaliers. En règle générale, deux équipes de chargement tournent tout au long de la journée pour s'assurer que le foin est chargé à temps sans surmener tout le monde. Ils peuvent charger jusqu'à quatre semi-remorques par jour.
Alors que nous nous échappions de la matinée déjà chaude dans le sanctuaire frais du bureau d'affaires, Summers a donné un aperçu de la façon dont elle fait la publicité de son entreprise Hay Lady en Pennsylvanie. "Au début, nous recevions des demandes de renseignements sur le foin simplement par le bouche à oreille", a-t-elle noté. "Le marketing est ma spécialité, alors nous avons finalement choisi le nom" The Hay Lady in Pennsylvania ", et maintenant c'est partout", s'est-elle exclamée en riant.
Summers a également utilisé des journaux, des dépliants et des cartes postales pour passer le mot au début. Elle utilise encore aujourd'hui le courrier postal pour la publicité et publie également plusieurs bulletins d'information tout au long de l'année pour tenir ses clients informés.
Une présence en ligne
Un site Web est finalement apparu et un marketing direct par e-mail, qui a finalement progressé vers sa présence désormais forte sur les réseaux sociaux. "Mes enfants m'ont en fait lancé sur Facebook", a expliqué Summers. La page Facebook de Hay Lady a en fait reçu tellement de likes qu'elle a été coupée. "Facebook a fixé notre limite de petites entreprises sur notre page à 5 000 likes", a-t-elle déclaré. "Alors à la place, nous avons créé un groupe Facebook, qui n'a pas de limites."
Summers ne peut pas s'attribuer tout le mérite d'une présence en ligne populaire. "Nous avons en fait une femme qui gère tous nos réseaux sociaux pour nous", a expliqué Summers. Avoir quelqu'un d'autre pour gérer les comptes Facebook, Instagram et Twitter de Hay Lady libère un temps précieux qui peut être consacré aux clients et à ses producteurs. Summers essaie toujours de répondre personnellement à tous les messages qui arrivent et vérifie les pages quotidiennement.
Elle attribue également à son assistant, qui se trouve être un de ses amis proches, le mérite du succès de l'entreprise de foin. Marcie est avec elle depuis sa troisième ou quatrième année d'exploitation. Elle s'occupe de tous les livres, de la facturation et de la paperasse pour le camionnage. "Elle est tout simplement géniale", a déclaré Summers. Même si beaucoup de travail est consacré au marketing en ligne de Hay Lady en Pennsylvanie, la plupart de leurs activités se font toujours par le bouche à oreille.
Summers vient d'une époque où vous vous asseyiez sur le porche et parliez affaires, alors elle croit toujours aux bonnes cartes de remerciement à l'ancienne. "Je maintiens le bureau de poste en activité", a-t-elle déclaré avec un petit rire.
Construit sur les relations et le rapport
Alors que nous nous sommes assis pour déjeuner dans un petit restaurant juste à côté du sentier des Appalaches, Summers et son mari ont réfléchi aux fondements de leur entreprise. "Il nous a fallu beaucoup de temps pour arriver là où nous en sommes", a déclaré Summers. Ils se concentrent sur l'établissement d'une relation et d'un rapport avec tout le monde, de leurs producteurs à leur clientèle. « Peu importe qui est le client ; s'ils ont deux poneys d'arrière-cour pour leurs enfants ou une équipe de chevaux de concours d'élite ; ce n'est pas grave », a-t-elle déclaré. "Tout le monde est également important pour nous."
Pour Summers, la partie la plus importante et préférée de la gestion de son entreprise est les relations. "Nous avons des gens qui sont avec nous depuis 10 à 14 ans, et c'est vraiment, vraiment amusant", a-t-elle déclaré. Elle aime apprendre à connaître le client et sa famille et les laisser apprendre à se connaître elle et sa famille également. Dans les premières années, elle avait l'habitude de se rendre dans son gros camion chez certains de ses clients qui étaient plus éloignés afin de pouvoir rencontrer ses clients.
Summers croit fermement qu'il faut traiter les gens comme on veut être traité. Elle a eu une fois un client équin qui a rencontré des problèmes de sétaire avec du foin qu'il avait acheté pendant une année de croissance particulièrement humide. Alors que Summers et son équipe de producteurs essaient de la surveiller, certaines choses passent entre les mailles du filet et la sétaire a été retrouvée après l'ouverture de la balle. Sachant que le foin n'était pas de la qualité dont sa cliente avait besoin, Summers est descendue et a échangé des chargements. "Si j'étais dans cette situation, je sais ce que j'aurais voulu et j'ai fait exactement cela", a-t-elle déclaré.
Summers a également noté qu'un nombre croissant d'agriculteurs la contactaient pour vendre du foin. «Tout le monde ne fait pas la coupe; Je suis difficile », a-t-elle expliqué. Même si elle note et comprend que des choses arrivent et que toutes les balles ne sont pas parfaites, ses producteurs doivent toujours être en mesure de produire un produit de foin de qualité, car c'est sur cela que repose la réputation de son entreprise.
Gorgé d'eau
Après avoir dîné lors d'un festin de randonneurs composé de hamburgers et de frites, Summers et son mari m'ont offert une visite de la campagne de Pennsylvanie. Ils dirigent principalement l'entreprise familiale à partir de leur superficie juste à l'extérieur de Chambersburg, mais ont une zone de producteurs en pleine expansion qui couvre plusieurs comtés du centre-sud de la Pennsylvanie et s'étend au nord du Maryland. Alors que nous zigzaguions sur les autoroutes et les routes de gravier, Summers pointait du doigt les champs où une partie de leur foin était cultivée et les granges qui l'abritaient.
Sur une route de gravier en particulier, Mark a souligné des débris laissés le long d'une clôture qui se trouvait juste en haut d'une colline. "L'eau était jusque là-bas", a-t-il déclaré. «Ce fut une année vraiment humide; il y a eu tellement de foin perdu cette année à cause de la pluie. Lors de ma visite en août, ils ont eu 12 pouces de pluie sur une période de cinq à six jours et davantage de pluie est attendue dans les jours à venir.
La pluie met au premier plan le défi du contrôle des mauvaises herbes. L'abondance de pluie a entraîné une pression accrue de la sétaire et du trèfle. Même avec la pulvérisation d'herbicides à l'automne, la coupe tardive due aux conditions humides rend difficile la recherche de foin sans mauvaises herbes. "Cela va être difficile pour beaucoup de nos clients équins", a noté Summers.
Douleurs de croissance
Alors que nous serpentions à travers les montagnes en direction d'un endroit «à voir absolument», Summers et son mari ont discuté de leurs difficultés de croissance actuelles. Ils reçoivent constamment des demandes de producteurs et de clients potentiels. Bien qu'ils aimeraient voir l'entreprise se développer, le défi consiste à ne pas croître trop rapidement.
"Si vous le faites, vous ne pouvez pas gérer tout ce qui vous est lancé et votre réputation et votre service commencent à en souffrir", a expliqué Summers. Ils évaluent actuellement leurs options avec leurs employés indépendants et envisagent de s'associer à un producteur qui possède des camions. "C'est un bon problème à avoir", a commenté Mark.
Quant à l'avenir, Summers est incertain. Elle ne voit pas vraiment ses enfants reprendre l'entreprise familiale, et elle est d'accord avec ça. "Je n'ai jamais lancé cette entreprise pour être leur rêve", a-t-elle déclaré. Summers est satisfaite de continuer à diriger l'entreprise aussi longtemps qu'elle le peut et de poursuivre une croissance contrôlée.
En savoir plus :hayladyinpennsylvania.com
Cet article est paru dans le numéro de mars 2019 de Hay &Forage Grower aux pages 16 à 18.
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